Btscom1 COMMUNICATION

Le cerveau est encore mal connu et probablement n'utilisons-nous pas la totalité de ses possibilités.

Voici, quelques remarques, certes très schématiques mais qui permettent de retrouver certaines des théories fréquemment utilisées (à bon ou moins bon escient) en publicité, en marketing, en management.  Le cerveau est un tout dans le lequel on distingue trois « couches » : le cerveau reptilien ou primaire –zone des comportements rituels et instinctifs, le cerveau limbique ou viscéral –zone de l'apprentissage et des affects, de la sympathie/antipathie, le cerveau cérébral ou supérieur –zone des facultés intellectuelles de la logique et de la création.

On distingue aussi le cerveau droit et le cerveau gauche :

-          le gauche est siège de la pensée rationnelle : limbique : organisation, maîtrise/ cortex : langage, calcul, raisonnement, analyse logique…

-          le droit de la pensée intuitive : limbique : empathie, invention, émotions/ cortex : pensée par image, intuitions, impressions, communication non verbale, abstrait, musique….

La publicité qui peut jouer des instincts (agressifs, sexuels, claniques, parentaux etc), des valeurs et des affects (normes, émotions, croyances etc) et des raisonnements (décisions réfléchies, discours rationnels, argumentaires, images symboliques etc) peut s'adresser à toutes les zones du cerveau.

La PNL (programmation neuro linguistique) est née dans les années 80 avec le travail de deux chercheurs de disciplines différentes (maths, linguistique, psychologie, informatique) :R. Bandler et J.Grinder.

Les grands principes peuvent s'énoncer ainsi :

-          Nos comportements et nos manières de communiquer sont programmés (les programmes sont assimilés depuis l'enfance), mais nous pouvons les déprogrammer et les reprogrammer, c'est ce qui donne le nom à la théorie.

-           En communication ce que nous faisons par automatisme, habitude est très important. Chacun de nous a sa façon de percevoir et le privilège que nous accordons à tel ou tel canal (trois possibilités de « dominance sensorielle » dominent visuelle, auditive, kinestésique) joue aussi un rôle dans la manière de communiquer, en d'autres termes le lien entre processus neurologiques internes et activité externe est comme les deux faces d'une médaille.

-          Pour mieux communiquer avec autrui, il faut être en résonance. La PNL privilégie le cerveau droit qui favorise le contact et utilise les façons de penser acquises, qui est le siège des relations empathiques et de la communication non verbale. Elle veut proposer des outils pour mieux être au diapason de l'autre et avoir meilleur impact sur lui.

-          La « calibration » est la capacité à repérer chez l'autre les signes de son état mental, ce repérage permet de se préparer à mieux convaincre, à dévier l'agressivité ou parer les objections.

-          La synchronisation est le processus qui consiste à s'inscrire dans le même type de schéma que l'autre, aussi bien verbalement que non verbalement.

-          La métaphore est le processus par lequel on adopte des images qui peuvent correspondre aux modes de représentation de l'autre, la métaphore en ce sens marche avec la synchronisation.

-          L'ancrage, cette notion est en partie liée au behaviorisme. Nous avons des « ancres » c'est-à-dire des états psychologiques liés à telle ou telle situation passée, à tel ou tel stimulus. Certains « codes » ont pour nous une charge affective, symbolique profondément ancrée, en sélectionnant la bonne ancre dans le bon contexte avec le bon interlocuteur, on va provoquer telle réaction, tel ou tel effet.

X.Baux. IFC Provence/Languedoc